A atração por meio de conteúdos relevantes não é novidade no marketing, mas a estratégia de ABM (Account-Based Marketing) reformula a conversão de leads. Focada em empresas B2B, essa abordagem direciona esforços para contas que atendem aos requisitos de Perfil de Cliente Ideal (ICP), considerando a eficácia das campanhas.
A estratégia identifica os leads e, em seguida, desmembra a jornada pelo funil de vendas, com conteúdos personalizados para cada etapa. A personalização das campanhas permite a maior identificação com os produtos ou serviços oferecidos, aumentando o engajamento e elevando a satisfação do possível cliente. Além disso, o ABM possibilita o monitoramento preciso do desempenho das campanhas, permitindo alterações e otimizações contínuas.
Enquanto isso, no cenário B2C, as estratégias de marketing podem ser mais abrangentes e generalizadas, buscando atingir um público-alvo mais amplo, considerando que awareness é essencial para a construção de autoridade Por envolver a construção de materiais que sejam úteis a diferentes perfis, o alcance será maior, porém a conversão será menor.
Como se aplica ABM?
One-to-one:
Se concentra em uma abordagem altamente individualizada, na qual cada conta é tratada de forma única, com conteúdos personalizados para atender às necessidades específicas de cerca de três a cinco clientes.
One-to-Few:
As empresas selecionam um grupo menor de contas-alvo que compartilham características semelhantes e recebem materiais direcionados, mas voltadas a atingir até vinte e cinco contas.
One-to-many:
Método direcionado a muitas contas, com mensagens mais generalizadas, mas ainda relevantes para cada segmento de público. Esse método oferece conteúdo para centenas de clientes B2B.
Inbound Marketing ou ABM, qual é melhor?
Apesar de o objetivo do ABM e do Inbound Marketing ser o engajamento e a conversão de leads, existem diferenças claras entre as estratégias. O inbound marketing atrai um público amplo por meio de conteúdos que ele considere relevantes, buscando transformar visitantes em clientes. Esse método funciona para atingir um número maior de pessoas e construir um relacionamento ao longo do tempo, utilizando diferentes abordagens e materiais para nutrir esses leads.
Por outro lado, o ABM acessa o cliente através de suas necessidades específicas, já que cada campanha é criada com base em informações detalhadas de cada conta-alvo. Isso permite um alto nível de personalização, resultando em um maior engajamento e uma maior taxa de conversão das contas prioritárias.
Como são metodologias distintas, a implementação de uma não exclui a outra. Na verdade, elas podem ser trabalhadas de maneira simultânea, complementando-se mutuamente. Cada abordagem resulta em uma jornada do cliente única e é eficaz em diferentes fases desse percurso, permitindo um trabalho mais abrangente e eficaz com os leads.
Diferenças da atração de leads nas estratégias de inbound marketing e ABM.
Qual o melhor conteúdo para ABM?
A elaboração dos conteúdos desempenha um papel primordial na estratégia de ABM, logo suas elaborações exigem muita pesquisa e conhecimento sobre as contas-alvo. Quais são as características e dificuldades, áreas e cargos dos tomadores de decisão, além dos contatos-chave. Anúncios e materiais ricos podem ser explorados, como vídeos, textos, postagens em blog e webinars, desde que sejam adaptados de forma personalizada.
Independentemente da estratégia de marketing adotada, contar com uma agência especializada em comunicação é fundamental para garantir a implementação bem-sucedida. Na Fundamento, contamos com especialistas em ABM e inbound marketing. Para saber mais, entre em contato conosco!
